Один трюк, который заставляет любого говорить: психологи называют это законом Каннингема

Когда нужно разговорить человека, большинство из нас задают прямые вопросы — и часто получают скучные, короткие ответы. Однако существует психологический приём, который заставляет собеседника буквально "заговорить". Его называют Законом Каннингема, и работает он удивительно просто.

Что такое Закон Каннингема

Суть приёма в том, что лучший способ получить правильный ответ — не задавать вопрос, а произнести неправильное утверждение. Тогда человек сам спешит вас поправить — и невольно раскрывает гораздо больше информации, чем если бы вы просто спросили.

"Лучший способ получить правильный ответ — не задать вопрос, а опубликовать неправильное утверждение", — сформулировал закон его автор, программист Уорд Каннингем, создатель wiki-технологии.

Каннингем заметил, что на форумах люди мгновенно реагируют на ошибки — особенно если утверждение звучит уверенно. Попробуйте опубликовать неверный факт, и за несколько минут вас поправят десятки пользователей. Эта человеческая особенность — желание исправлять чужие ошибки - и лежит в основе приёма.

Почему этот трюк работает

Когда человек сталкивается с ложным утверждением, у него включается врождённый механизм коррекции. Исправляя, он чувствует себя экспертом, испытывает удовлетворение от собственной компетентности — и потому охотно делится знаниями.

Вопрос же, наоборот, воспринимается пассивно: на него можно ответить коротко и закрыть тему. Но если собеседник слышит ошибку, в нём срабатывает импульс:

"Это неправда! Сейчас объясню, как на самом деле".

Пример из жизни:
Вы говорите — "Автобус № 8 идёт прямо до центра".
Прохожий сразу реагирует: "Нет, восьмой туда не идёт, вам нужен пятый — он останавливается через квартал".
В результате вы получаете не только исправление, но и массу полезных деталей — маршрут, время и советы.

Таблица 1. Почему Закон Каннингема эффективнее прямого вопроса

Как использовать Закон Каннингема

Приём универсален: его применяют журналисты, HR-специалисты, переговорщики и психологи, когда хотят вызвать человека на откровенность.
Главное — сформулировать утверждение, которое выглядит правдоподобно, но содержит маленькую ошибку.

Примеры:

• Вместо "Когда вы начнёте проект?" — сказать "Вы ведь стартуете в январе?"
  Человек уточнит: "Нет, мы начинаем в декабре", и расскажет подробности.

• Вместо "Ты недавно переехал?" — сказать "Ты уже давно живёшь здесь, да?"
  В ответ услышите: "Нет, я только весной приехал, пока осваиваюсь".

Приём особенно эффективен, когда нужно плавно вывести человека на разговор: он не чувствует давления, ведь не отвечает на вопрос, а просто "вносит ясность".

Таблица 2. Где работает приём Каннингема

Когда приём не сработает

Как и любой психологический инструмент, Закон Каннингема требует такта. Если ошибка звучит слишком вызывающе, оскорбительно или затрагивает чувствительные темы (политику, здоровье, личные убеждения), реакция будет агрессивной.

Также важно не злоупотреблять приёмом — если человек поймёт, что вы специально провоцируете, доверие исчезнет. Цель не в том, чтобы "поймать на ошибке", а в том, чтобы запустить живой разговор.

"Если собеседник вас поправил — дайте ему пространство говорить. Не спорьте, а уточняйте и слушайте", — советуют психологи коммуникации.

Ошибка → Последствие → Альтернатива

1. Ошибка: использовать приём в спорных темах.
   Последствие: собеседник обидится или закроется.
   Альтернатива: выбирайте нейтральные, безопасные темы.

2. Ошибка: слишком очевидная "ошибка".
   Последствие: человек поймёт манипуляцию.
   Альтернатива: допустите лёгкое, реалистичное неточности.

3. Ошибка: прерывать собеседника после исправления.
   Последствие: потеря интереса.
   Альтернатива: проявляйте искреннее внимание и поощряйте диалог.

Мифы и правда о Законе Каннингема

1. Миф: приём работает только в интернете.
   Правда: он одинаково эффективен в живом общении, интервью и деловых переговорах.

2. Миф: это форма манипуляции.
   Правда: это инструмент коммуникации — его задача не обман, а вовлечение.

3. Миф: приём не подходит для профессиональной среды.
   Правда: HR, PR- и sales-специалисты активно применяют его для установления контакта.

FAQ

— В чём суть Закона Каннингема?
В том, что люди быстрее реагируют на ошибку, чем на вопрос, — и, исправляя вас, раскрывают больше информации.

— Кто придумал этот приём?
Уорд Каннингем, программист и создатель технологии wiki.

— Можно ли использовать закон в личном общении?
Да, он помогает разговорить даже замкнутого собеседника.

— Как не перейти грань между любопытством и манипуляцией?
Не спорьте и не поправляйте в ответ — слушайте и уточняйте детали.

Итоги: разговор начинается с ошибки

Закон Каннингема — это простой, но мощный инструмент коммуникации, который помогает получить больше информации и создать живой диалог. Он основан на естественном желании людей быть правыми и делиться знаниями.

Если использовать приём с уважением и лёгким юмором, он превращает любую беседу — от интервью до дружеского разговора — в искренний обмен мнениями. Иногда, чтобы разговорить человека, достаточно всего одной "ошибки".